□许伟涛

天下大势，分久必合，合久必分。分分合合之间，并无优劣对错，唯有是否“合势”而已。比如，保险行业产销分离说了这些年，仍未分明；而汽车行业，产销一体的全渠道转型已势在必行。

这上哪说理去？

在传统销售模式中，汽车主机厂与经销商各有侧重：主机厂专注于品牌与产品，除部分营销活动外，与客户的直接交流有限；经销商负责投资、建设和运营4S店，垫资压库、管理一线4S店团队；4S店承担了日常销售和售后服务管理的职责，是线下最主要的客户触点。

如此均衡态势，却由于数字化时代的到来而被打破。数字化时代，人和物皆可具象为大数据，消费者有什么个性化的需求、喜欢什么样的购物体验……这些单靠原来线下的客户触点，已无法描画出一幅完整的用户画像，必须由主机厂与销售端、线上线下形成闭环，打破现有的销售业态，开展全渠道销售模式，提升销售效率。

无论你变或不变，消费者的消费习惯已悄然改变。线上了解、线下购买，已成为消费者的主要购车方式。虽然不同的消费者，品牌偏好迥异，但相同的是绝大部分消费者在扫码付款之前，基本上早已在心中想好要买什么品牌和类型的汽车。特别是不断升级的数字化技术，为消费者提供了愈发多元化的线上渠道来研究感兴趣的汽车，汽车的车型、参数和价格在网上越来越透明，甚至有些汽车销售顾问对某款车型的了解还没消费者明白。

当然，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，尽管很多消费者从网上了解与汽车相关的信息，但在购买前还是要去线下“摸一把方向盘”，试驾之后才会最终购买。这一消费心理使然的惯性，也正是线下经销商存在的可能与意义。

车轱辘儿朝前转，车轱辘话来回说。变是不变，不变合变，分合之变间，你我咋变？